AliExpress переживает не лучшие времена из-за локализации, однако остается довольно популярной площадкой. Михаил Тугушев, менеджер проектов WIM.Agency, рассказал, как запустить магазин, настроить доставку и продвинуть свои товары на этой платформе.
Почему AliExpress
Этот маркетплейс стал любимой платформой для многих предпринимателей со всего мира, потому что предлагает огромные возможности для масштабирования бизнеса.
AliExpress в России сейчас находится в активной фазе локализации. Это полная адаптация интерфейса для российского рынка и изменение некоторых бизнес-процессов. Появилось отдельное приложение для российского рынка, а в старом остановили продажи в РФ и из РФ. Изменился личный кабинет, работа споров, чатов и шаблонов ответов, а также все финансовые инструменты, в том числе вывод средств.
Для продавцов главной проблемой стало то, что приоритет селлеров из России сильно снизился в поиске. А многочисленные технические проблемы в личном кабинете постоянно увеличивают нагрузку на агентов поддержки и менеджеров магазина.
Несмотря на это, многие продавцы не закрывают свои магазины, так как часть покупателей, у которых нет рядом ПВЗ Wildberries или Ozon, по-прежнему активно заказывают товары с доставкой Почтой России.
Стоит отметить также другие особенности AliExpress:
у площадки самая высокая доля доставок в городах, где нет Ozon и Wildberries: 60% (данные из презентации AliExpress для партнеров);
низкая стоимость комиссии (мы к этому еще вернемся);
актуальное API для синхронизации товаров и передачи информации;
высокая доля продаж на распродажах 11.11 и в «Черную пятницу».
Как стать продавцом на AliExpress
Сразу скажем, что физическое лицо не может продавать товары на AliExpress. Нужно зарегистрировать юридическое лицо, ИП или оформить самозанятость.
Самый простой и быстрый способ — зарегистрироваться как самозанятый. Однако при такой форме доступен только один магазин, а для ООО и ИП — два (третий по запросу). Еще одна особенность самозанятости — можно продавать товары только собственного производства. За продажу маркированных товаров, например одежды и обуви, магазин могут заблокировать.
Зато самозанятому продавцу не нужно подключать эквайринг, печатать и отправлять покупателю чеки.
Чтобы вывести деньги с AliExpress, самозанятому нужно просто привязать банковский счет российского банка. Обратите внимание, что налог на профессиональный доход нужно будет заплатить с той суммы, которую внес покупатель, без учета комиссии. То есть, если товар стоит 1000 рублей, AliExpress спишет 5% комиссии (50 рублей). Но налог (4%) нужно будет все равно платить с 1000 рублей, а не с 950 рублей.
Есть и хорошие новости — за первые 100 проданных товаров комиссию платить не нужно.
Дарим Гайд от CRM-стратега: CJM за 10 шагов.
Подпишитесь, чтобы получить его. Будем присылать только полезные материалы про digital один раз в месяц
Как запустить магазин на AliExpress: пошаговая инструкция
Для регистрации магазина нужно сделать следующее:
Выбрать способ доставки (об этом расскажем отдельно).
Создать учетную запись и подтвердить ее.
Добавить юридическую информацию об организации: систему налогообложения, почтовый адрес для юрлиц. Остальную информацию маркетплейс возьмет из выписки ЕГРЮЛ. Для ИП потребуется ввести паспортные данные и адрес регистрации. Если регистрируетесь как самозанятый — система налогообложения автоматически сменится на «Налог на профессиональный доход».
Подписать договор. Это можно сделать двумя способами: в личном кабинете продавца или с помощью «Диадок». В первом случае нужно скачать заявление, подписать его, заверить печатью и загрузить отсканированное заявление на сайт. Проверка займет около 5 дней.
После того, как юрлицо будет проверено, а договор заключен, вы увидите на главной странице изменение статуса первых двух пунктов регистрации.
Останется настроить доставку, добавить товар и загрузить ассортимент. Обратите внимание, что список задач на главной странице обновляется с большой задержкой, и даже после месяца активной работы на площадке статус последних трех пунктов может не измениться. Но на магазин это никак не повлияет.
Настройка доставки
Чтобы настроить доставку, нужно перейти в раздел «Магазин» → «Шаблоны доставки».
Какие есть варианты:
Модель FBS: с вашего склада. Продавец собирает, упаковывает и передает заказы в пункт приема, а площадка доставляет их покупателям.
Эта модель подразделяется еще на два типа: доставка Почтой России и доставка курьером. Второй вариант — фактически доставка силами продавца. Вы можете передать товар курьерской службе, она доставит товар до покупателя, а вам нужно будет только указать трек-номер в заказе.
Модель FBA: со склада AliExpress. С 1 июня 2023 года такой вариант больше недоступен.
После выбора модели логистики переходим к настройкам шаблона доставки.
1. Если хотите работать через Почту России, то нужно выбрать город и ближайшее отделение почты. Заказ отправится оттуда прямиком до покупателя.
Кроме того, продавец может заказать курьера для того, чтобы забрать товар со склада. Стоимость одной отправки: Москва и Санкт-Петербург — 399 руб., остальные регионы — 349 руб. Курьеры доступны только в 45 регионах и только в региональных центрах. При этом должен быть настроен график приездов, разово заказать услугу не получится.
2. Если хотите использовать модель «FBS Логистика продавца», выбираете «Своя доставка» и переходите к настройке.
Сначала добавляем адрес склада и дополнительную информацию о нем.
Далее настраиваем города и сроки доставки в шаблоне доставки:
• доставка от продавца в регионы — чтобы настроить доставку для целого региона (например, для Московской области);
• доставка от продавца в города — чтобы настроить доставку для отдельных населенных пунктов.
Советуем выбирать города присутствия выбранной курьерской службы. В некоторые труднодоступные населенные пункты курьер выезжает из сортировочного центра раз в неделю, что приводит к задержкам доставки, переносам и отменам заказа.
В этом шаблоне слева выбрана доставка «только в город Москва», а справа — срок доставки «2 дня». При этом шаблон исключил мелкие прилегающие населенные пункты.
Требования к товарам
Необходимо внимательно изучить правила публикации товаров, чтобы избежать возможных блокировок. Они случаются чаще, чем думает большинство начинающих продавцов.
Вот основные требования:
1. Запрещено продавать контрафакт, реплики, а также публиковать позиции товаров, которые могут нарушать закон о защите интеллектуальной собственности. 99% реплик, которые вы видите на AliExpress, — это китайские продавцы. Продавцу из России не получится открыть продажи брендовых вещей без сертификата и авторизационного письма от бренда.
Если у вас есть такое письмо, подайте заявку на бренд. Разрешение проверят, и тогда можно будет публиковать товар.
2. Не публикуйте запрещенные товары. К ним относятся, например, легковоспламеняющиеся, взрывчатые и опасные химические вещества и т. д.
3. Для медицинских товаров и категории 18+ действуют особые правила. Например, чтобы продавать медицинские маски, нужно подать заявку на открытие категории «Моя специальная категория» и показать Регистрационное удостоверение Министерства Здравоохранения. Перед добавлением товаров в категорию «Интимные товары» нужно соблюдать требования оформления изображений.
4. Не злоупотребляйте вариациями товаров (SKU). Если в вашей карточке три варианта цвета от 50 до 500 руб. за единицу, она может быть скрыта с платформы. Это сделано для того, чтобы продавцы не вводили пользователей в заблуждение, — на страницу поиска по умолчанию выводится карточки с наименьшей ценой.
5. Не подменяйте один товар на другой в одной карточке товара.
6. Для некоторых категорий действует обязательная маркировка товаров. Укажите код ОКПД2, если товар производится в России, или ТН ВЭД ЕАЭ, если товар поставляют из-за границы.
Если соблюдены все правила, вы можете продавать свои товары без Сертификата соответствия. Они потребуются только для продажи брендовых товаров и товаров из специальных категорий.
Какую комиссию берет AliExpress
Комиссия платформы — от 5 до 8% в зависимости от категории, взимается только после завершения заказа. Если вы начинающий продавец, можете воспользоваться калькулятором комиссии для расчета и прогноза продаж.
Комиссия AliExpress на большинство категорий товаров гораздо ниже, чем у других популярных маркетплейсов. Для сравнения, комиссия в категории «Одежда» у Wildberries на июль 2023 года — 25%, у AliExpress — 8%.
Документы и отчеты
Маркетплейс предоставляет закрывающие документы в разделе «Заказы» с 1 по 15 число каждого месяца, а в ЭДО документы приходят 20 числа каждого месяца.
Акт оказанных услуг. В документе подробно указано, какой доход получен от покупателей, сколько получил продавец и сколько составила комиссия маркетплейса.
Счет-фактура. Детальная информация по вознаграждению AliExpress за проданные товары.
Приложение к Акту оказанных услуг. Детальный отчет по каждому заказу: стоимость товара, размер комиссии в % и рублях, стоимость промокода. Этот документ похож на «Отчет по заказам», который формируется в разделе «Все заказы», но без информации о трек-номере и адресе доставки. Им можно пользоваться для беглого изучения информации по заказам в течение месяца.
В разделе «Документы» также можно сформировать акт сверки, если нужно удостовериться, что все акты и счета закрыты.
При задержке отправки документов в ЭДО нужно обратиться в службу поддержки. Заявку рассматривают в течение 2-х дней.
Как продвигать товары на AliExpress
После локализации часть инструментов продвижения стали недоступны для российского рынка. Какие способы можно использовать сейчас:
Участие в акциях и скидки продавца
Акции платформы. На маркетплейсе проходят 4 большие распродажи: в марте- апреле, июне, августе и ноябре (11.11 + «Черная пятница»).
В 2021 году мы активно использовали этот инструмент и во время «Черной пятницы» сделали 2000 продаж за неделю. С тех пор ситуация сильно изменилась, но все равно в марте-апреле 2023 мы видели небольшое увеличение продаж во время акций.
Сейчас требования к магазинам для участия в промо стали гораздо жестче. Например, минимальное количество одного товара, которое должно быть в наличии, — 5 штук. Такие условия сразу отсеивают продавцов с небольшим ассортиментом.
✔️ Товары дополнительно выводятся на страницы распродаж, что увеличивает показы;
✔️ Можно установить лимит товара;
✔️ Можно установить продолжительность действия скидки.
Акции магазина. Продавец может установить скидки на товары в своем магазине, чтобы привлечь больше покупателей, независимо от акций маркетплейса.
➖ Товары выводятся на страницы распродаж с наименьшим приоритетом;
✔️ Можно установить лимит товара;
✔️ Можно установить продолжительность действия скидки.
Скидка на товар. В личном кабинете также можно установить скидку на определенный товар, которая будет отображаться в карточке товара перечеркнутой ценой.
➖ Товары не попадают в специальные блоки с распродажами
➖ Нельзя установить лимит товара
➖ Нельзя установить продолжительность действия скидки
Коды-купоны
Это одновременно промокод и купон на скидку: продавец создает один код-купон, а покупатель может использовать его как купон, который автоматически применяется в корзине, или как промокод, который нужно ввести на странице оформления заказа. Самый органичный инструмент AliExpress, который хорошо стимулирует продажи.
Специальные предложения
Раздел, в котором продавец может устанавливать дополнительную скидку для покупателей в зависимости от типа их покупки:
1. Скидка при покупке на определенную сумму: покупатель заказывает на 1 000 рублей и получает скидку 100 рублей. Можно применить на все товары или только часть.
2. Скидка при покупке определенного количества товаров: покупатель заказывает 20 штук и получает скидку 2%.
3. Бесплатная доставка при покупке на определенную сумму. Продавец может указать регионы действия бесплатной доставки и дополнительные условия: сумму заказа или количество товаров.
Специальные предложения — эффективный инструмент, потому что от покупателя не требуется никаких дополнительных действий. Скидка применится в корзине автоматически при соблюдении условий.
Брендовая полка
Если объединить три и более товара под одним брендом, можно поднять их в поисковой выдаче. Все товары автоматически займут самую верхнюю строку.
Одна из ключевых особенностей большинства промоинструментов AliExpress: лимит товаров на одного покупателя. Удивительно, но еще никто, кроме AliExpress и Ozon, не реализовал этот функционал. На других маркетплейсах постоянно приходится бороться с перекупщиками, которые могут выкупить весь доступный сток во время акций.
Плюсы и минусы торговли на AliExpress из России
За два с половиной года работы на этой площадке мы отметили такие преимущества:
• Низкие комиссии по всем категориям.
• Удобный и понятный интерфейс в локализованной части маркетплейса.
• Если работаете по модели DBS, не нужно клеить на посылки никакие наклейки или штрихкоды. Но если работаете через Почту России, придется наклеить специальный ярлык.
• Есть подробная документация по работе с площадкой, также доступен бесплатный курс для начинающих продавцов.
• Поддержка отвечает с задержкой, но все же старается по-человечески решить проблему, а не отделывается автоматической отпиской.
• Лимит товаров на акции и распродажи, чтобы остановить перекупщиков.
• Прозрачная система комиссий и финансового учета.
• Получение закрывающих документов в ЭДО, что значительно облегчает работу.
• Отсутствие штрафов или необоснованных удержаний. За 2,5 года работы у нас не было ни одного подобного случая.
• Стабильное API, которое позволяет передавать данные через сервисы интеграций.
Но нельзя не отметить и некоторые проблемы.
• Плохо работает поиск. Товары из России сейчас никак не отфильтровать, а они зачастую конкурируют с товарами из Китая, у которых могут быть сотни заказов и отзывов. Если у вас малоизвестный бренд, который не представлен в Китае, ваши товары будут единственными в выдаче по брендовым запросам. Но если вас будут искать по названию категории, например «Набор инструментов», — вы будете конкурировать с другими продавцами из России и Китая.
• Продажа товаров только внутри России. В 2022 российским продавцам закрыли выход на другие рынки, и теперь доставлять товары можно только по стране.
• Слабая маркетинговая активность. Платформа фактически прекратила коммуникацию в традиционных каналах, активное привлечение новой аудитории, а также выдачу промокодов для существующих пользователей.
• Относительная устойчивость из-за перемен в составе владельцев «AliExpress Россия» и замороженных инвестиций со стороны китайской Alibaba. Например, в 2022 году был закрыт проект с доставкой продуктов из супермаркетов, который активно работал в конце 2021 года.
Несмотря на все минусы, у AliExpress много преданных фанатов, которые продолжают пользоваться площадкой и активно делают заказы. Поэтому вполне возможно, что мы еще увидим возрождение легендарного маркетплейса, а пока лучше рассматривать эту площадку как дополнительную.
